Риэлторы помогут при переходе на эскроу-счета


«Утяжеление» бизнес-модели, обусловленное переходом рынка на эскроу-счета и сменой привычного формата финансирования проектов, стимулирует застройщиков искать пути оптимизации и преобразовывать стратегии продаж.  При этом в новых условиях существуют дополнительные возможности рационализации бизнес-процессов. Одно из таких решений -  делегирование функций, касающихся продаж и администрирования задач, риэлторским компаниям.



Смена источника финансирования и «заморозка» денежных средств, привлекаемых за счет дольщиков, ломает привычную экономику бизнес-проектов и в итоге влияет на итоговую стоимость квадратного метра.  Дамоклов меч в виде кредита и многомиллионных платежей заставляет застройщиков искать наиболее эффективную стратегию продаж, ведь ставка будет колебаться в зависимости от соблюдения согласованного графика продаж и темпов наращивания суммы на эскроу-счетах.


С одной стороны, теряется логика в дисконтах на начале строительства, ведь вложения в недвижимость стали безопаснее. С другой стороны, формат кредитования вносит свои коррективы и способствует продажам на всех этапах реализации проекта. Застройщику нужно привлекать спрос на всех этапах жизни проекта, причем равномерный. В условиях плавающей ставки невыгодно оставаться с неликвидом к моменту последних стадий строительства. 


Валерия Цветкова

«Финансовая модель проекта будет требовать тщательных расчетов, а также оптимизации рабочих  процессов, и здесь мы плавно подходим к организационным вопросам и содержанию офиса, - говорит Валерия Цветкова, заместитель генерального директора по продажам АН «Бон Тон». -  В зависимости от стратегии, которой придерживается застройщик, реализация проекта может осуществляться собственными силами или через риэлтора – на эксклюзивной или ко-эксклюзивной основе. В первом случае превалируют аргументы в виде централизации процессов и непосредственного контроля над продажами, во втором – побеждают доводы экономии». 


Как показывают расчеты, привлечение риэлторов составляет порядка 4-5% от финансовой модели проекта, при этом в числе компетенций – организация продаж, администрирование процессов, продвижение проекта и проведение  маркетинговых мероприятий. Риэлтор работает на потоке, то есть с большим количеством проектов от разных компаний, что позволяет оптимизировать закупку рекламы и предоставить тот же функционал с меньшими затратами. При этом эффективное сотрудничество возможно и на ко-эксклюзивной основе за счет делегирования полномочий. 

Иными словами, организация собственного офиса обходится застройщику дороже, и зачастую это происходит за счет «утяжеления» структуры. Минимальная планка – 7-8%, но обычно эта цифра существенно выше в зависимости от объемов рекламы и дороговизны каналов, используемых для продвижения проектов.



Наличие данной ценовой вилки говорит о целесообразности участия риэлторов. Высвобождаются средства, которые позволяют застройщику не перекладывать дополнительные расходы на покупателей и тем самым способствуют созданию более конкурентоспособного продукта. Например, в среднем за период реализации монолитного проекта в 50 тыс.кв.м продаваемой площади или порядка 900 лотов (до 3 лет), можно будет сэкономить 250-300 млн рублей при равномерных продажах.


Таким образом, благодаря оптимальной ценовой политике такой проект будет оставаться в поле зрения покупателя, что важно и большим, и маленьким компаниям. 

Просмотров: 22
Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon

Присылайте свои статьи по адресу: depat.info@yandex.ru