Поиск
  • Vitaly Prostakov

Рост цен в эпоху тотальных скидок

Пост обновлен янв. 26


О подорожании квартир в новостройках не говорил, наверное, только самый ленивый. Действительно, с учетом перехода на эскроу-счета и проектное финансирование, когда застройщику придется платить проценты банку за открытие кредитной линии, стоимость квадратного метра наверняка вырастит. Однако далеко не во всех проектах, а в некоторых ЖК по-прежнему будут предлагать скидки. Почему?


Игру в молчанку никто не отменял

По мнению Олега Ступенькова, руководителя консалтинговой и брокерской компании «ТОП Идея» такое поведение застройщиков является традиционным. В маркетинговой политике часто присутствует два противоположных подхода: в первом случае продавцы работают на «страхе» покупателя, мол цены вырастут и купить квартиру с выгодой больше не удастся, а во втором застройщик пытается сделать дорогой продукт доступным.

«На мой взгляд, основное влияние на применение скидок застройщиками оказывает конкурентная ситуация. Даже крупнейшие девелоперы Москвы, аккумулирующие значительную долю спроса, используют дисконты», – говорит Кирилл Игнахин, генеральный директор Level Group.

Во-первых, скидка – это инструмент продажи. Большинство рекламных сообщений о том или ином жилом комплексе передают информацию о скидках, возможной экономии, ограниченном пуле квартир и т.п. Постоянное обновление действующих акций – это один из способов регулярно привлекать внимание к проекту. Во-вторых, и застройщики, и покупатели банально привыкли к скидкам в проектах.


Кирилл Игнахин

«Девелоперам от такой практики отказаться сложно: это все равно как играть в молчанку, первым произнести слово и проиграть, – объясняет Кирилл Игнахин. - Также и со скидками – первый застройщик, который отменит скидки, автоматически «отправит» покупателей к конкурентам со скидками».

Конечно, на рынке есть проекты, в которых скидок нет. Но обычно это весьма специфичный продукт (элитный рынок), либо дисконты там приняли другую форму, к примеру, субсидированной застройщиком ставки по ипотеке. Часто нет скидок на старте продаж, а также при отсутствии прямых конкурентов в локации.



Павел Лепиш

Целесообразность определяется маржинальностью

Впрочем, «тотального исчезновения скидок произойти не может, – считает Павел Лепиш, генеральный директор «Магистрат-Дон» (входит в ГК «ИНТЕКО»). – Хотя переход рынка недвижимости на рельсы проектного финансирования, безусловно, окажет влияние и на работу маркетологов».

По мнению эксперта, учитывая возрастающую роль финансового сектора, специалисты крупных банков и девелоперов будут разрабатывать совместные маркетинговые активности, но уже с акцентом на ипотечные программы.

«Я допускаю некоторое затишье в предстоящий летний период, хотя традиционно это время активизации скидочных предложений. Однако после тщательного изучения банками бизнес-моделей проектов маркетинговая активность на рынке недвижимости должна повыситься. В то же время сам алгоритм работы по счетам эскроу стимулирует застройщиков привлекать как можно большее количество денежных средств покупателей, чтобы получить более выгодную ставку по проектному финансированию. Для достижения этой цели застройщики будут использовать, в том числе и дисконтные программы, но целесообразность будет определяться маржинальностью проектов», – резюмирует Павел Лепиш.

Кроме того, не стоит забывать, что ряд проектов, особенно в столице, девелоперы реализуют за счет собственных средств, для них вопрос скидки по-прежнему как был важнейшим маркетинговым инструментом, таковым и остался.


Мария Литинецкая

Предоставление сверхдисконтов – убивает

Действительно, при правильном и уместном использовании скидки многим застройщикам удалось эффективно выстроить стратегию продаж и в короткие сроки реализовать максимальное количество квадратных метров.


«Главное – не предоставлять скидки на все квартиры подряд, – советует Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE.Нужно понимать, что дисконты используются девелоперами в первую очередь для регуляции темпов продаж. И перед застройщиками не стоит задача реализовать как можно большее количество квадратных метров в сжатые сроки. Наоборот, чем выше стадия строительной готовности, тем выше стоимость квадратного метра. Поэтому нет никакого смысла продавать максимальный объём на самом старте».


По мнению эксперта, грамотно использовать скидки – значит определять их в индивидуальном порядке для каждого конкретного объекта. Например, в ЖК «Прайм Тайм» на квартиры второго этажа девелопер предоставляет скидку на 2 п. п. выше, чем на жилье, расположенное от третьего этажа и выше. Если в проекте пользуется высоким спросом определенный тип квартир, то логично отменить на них скидку, предоставив дисконт на менее ликвидные планировки.


Кроме того, покупатели сегодня весьма настороженно относятся к предоставлению сверхдисконтов – выше 20%. Такие акции могут свидетельствовать о финансовых трудностях конкретного продавца.



Виталий Простаков

Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

Читать дальше

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon