Поиск
  • Vitaly Prostakov

Продажи жилья «на котловане»: новые трудности и старые возможности

Пост обновлен янв. 19

Начало продаж в новом жилом комплексе для покупателей часто единственная возможность приобрести квартиру своей мечты по минимальной цене. Однако быть первым становится не так-то просто, особенно сегодня, когда правила игры на рынке изменились. Почему, разбирались наши эксперты.



Официальным основанием для начала продаж в новом проекте является получение застройщиком разрешительной документации на строительство. Это основной документ, который выдается при наличии всей технической и разрешительной документации: градостроительный план земельного участка (ГПЗУ), архитектурно-градостроительное решение (АГР), проектная документация и пр.

«Как правило, получение разрешения на строительство означает начало продаж и работ на площадке», – отмечает Наталья Козлова, коммерческий директор Tekta Group.

По словам Павла Лепиша, директора по продажам «ИНТЕКО», к моменту начала продаж объект, как правило, должен быть уже аккредитован как минимум в 3-4 банках. А финансовые структуры оценивают проект именно по наличию всех необходимых разрешений, свидетельств и прочих сопровождающих документов.


По новым правилам

Между тем с 1 июля 2019 года, как известно, все девелоперы при реализации новых объектов работают с использованием эскроу-счетов, что является надежной гарантией сохранения средств дольщиков. Причем, покупка «на котоване» принципиально не изменится. Единственное – возможно, в некоторых проектах стоимость «квадрата» будет чуть выше, поскольку застройщику придется закладывать в цену проценты банку за использование проектного финансирования.


Мария Литинецкая

Кстати, все новые проекты, стартующие с нулевого цикла, теперь будут продаваться исключительно с помощью эскроу-счетов. Однако, по словам Марии Литинецкой, управляющего партнера компании «Метриум», участника партнерской сети CBRE, сегодня нет никакого списка, в котором бы состояли застройщики, работающие по новым правилам. Поэтому покупателю придется самостоятельно уточнять у девелопера о схеме продаж в конкретном проекте, поскольку некоторые объекты будут достраиваться по-старому.

«Требование работать с эскроу-счетами распространяется на всех застройщиков, но исключение из этого правила делается не для девелопера, а для конкретного проекта,– отмечает Наталья Козлова. Таким образом, один и тот же застройщик может реализовывать проекты по новой схеме, а также новостройки, которые ему разрешили достраивать по-старому».

О модели, применяемой в конкретном проекте, можно узнать у застройщика, на официальном сайте или из размещенного там проекта ДДУ, где оговаривается порядок привлечения средств (через эскроу-счет или напрямую), отмечает эксперт.


Впрочем, если речь идет о старте продаж, то в этом случае, наверняка, застройщики будут использовать эскро-счета, поскольку возможность строить по-старому получили проекты с определенной долей готовности (от 10% и выше).


Старт продаж предполагает «нулевую» стадию. Хотя бывают и исключения.

Обычно застройщики стремятся как можно раньше разместить на всех возможных площадках информацию о готовящемся к реализации проекте, включая планировки, преимущества локации, цены и пр. Они могут заранее анонсировать старт продаж новостройки, сформировать «лист ожидания» и уже после официального старта продаж – оповестить потенциальных клиентов.

«Так называемый «лист ожидания» формируется почти в каждой новостройке

в него записываются потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке жилья «в первые часы официальных продаж», – поясняет Мария Литинецкая. –


Менеджеры сначала обзванивают клиентов именно из «листа ожидания», а, значит, у покупателей есть возможность забронировать объект на лучших условиях и самое главное – обойти конкурента. Поэтому, если вы ждете, например, выхода новой очереди, то стоит попросить девелопера включить вас в специальный список».


Однако до разработки проектной документации и получения разрешения на строительство едва ли покупатель сможет узнать о будущем проекте. «Информация может появиться в СМИ, но в основном обрывочная и техническая, – рассказывает Наталья Козлова. – Скажем, на такой-то улице появится жилой комплекс площадью N тыс. кв. м с детским садом. Конкретная информация, а именно – цены, планировки, порядок оплаты – становятся известны только после официального старта продаж или бронирования».


Павел Лепиш

Среди первых заключивших сделку значительную долю представляют те, кто заранее планировал приобрести жилье с конкретными параметрами и в определенной локации, особенно там, где давно не было нового строительства. Например, это семьи, которые хотят улучшить жилищные условия, не меняя при этом район проживания. «Такая категория покупателей обычно располагает определенной информацией намного раньше остальных, так как может наблюдать лично за изменениями на строительной площадке», – делится своими наблюдениями Павел Лепиш.


Большинство покупателей сейчас достаточно профессиональны и хорошо владеют навыками поиска информации. При этом каждый может обратиться практически в любую компанию с просьбой уведомить его одним из первых о старте продаж, вариантах планировок и ценах. А застройщики, в свою очередь, идут навстречу подобным обращениям.


Жилье не для всех

«Между тем, официальному старту продаж в объекте может предшествовать так называемый период закрытых продаж, когда сам застройщик и официальные брокеры готовы раскрывать информацию о новом проекте, его характеристиках и планировках, но только в рамках собственной клиентской базы, и тем самым формировать «лист ожидания», – отмечает Сергей Егоров, управляющий партнер «S.A. Ricci жилая недвижимость».


Сергей Егоров

Так сложилось, что на старте продаж ожидаются самые низкие цены в проекте. Однако по мнению экспертов рынка недвижимости сейчас ситуация меняется. В новых рыночных условиях потребность продать как можно больше в начале реализации уходит на второй план. На первом месте – привлечение конкретного целевого покупателя, заинтересованного в данной локации и в привлекательных ценах.

«Причем в последние годы для таких людей выбор стал важнее цены. Чаще всего это люди-инвесторы, которые знают компанию и ее проект и следуют за ней», – уточняет Павел Лепиш.

Сейчас старт продаж рассматривается в большей степени как период, когда открываются максимальные возможности для выбора планировок, этажа и других значимых для покупателя параметров будущей квартиры. Поэтому с анонсированием начала реализации нового проекта наблюдается определенный ажиотаж у потенциальных покупателей. Это схоже с ситуацией, когда выводится на рынок новый долгожданный гаджет, и у офисов продаж мы наблюдаем большие очереди желающих приобрести заветный смартфон первыми.


Основная выгода приобретения квартиры в начале продаж – минимальная стоимость сделки, что выгодно как обычному покупателю за счет оптимизации расходов на покупку, так и инвестору, т.к. в этом случае он получит максимальный доход от своих вложений в проект.


«Правила игры хорошо понимают обе стороны – и покупатель, и продавец, поэтому на старте продаж застройщик предусматривает динамичное повышение цен – корректировка вверх может проводится еженедельно, в случае ажиотажного спроса – еще чаще, – рассказывает Сергей Егоров. Поэтому использование дополнительных мотиваторов к покупке на этом этапе, как правило, не предусмотрено. Сам факт появления нового объекта на рынке служит достаточным стимулятором продаж первые несколько месяцев».


В качестве исключения могут быть предусмотрены скидки при покупке нескольких лотов одновременно («оптовые» сделки).



Подготовил Виталий Простаков

Просмотров: 0
Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

Читать дальше

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon