Почему девелоперы продают свои проекты вполсилы?

Региональные застройщики не умеют привлекать клиентов с помощью интернет-маркетинга и используют его возможности всего на 48%. К такому выводу пришли в маркетинговом агентстве «Лидмашина», изучив продвижение региональных застройщиков в сети.


Всего в исследовании почти 400 страниц — это практически готовая стратегия интернет-маркетинга в 2020. В этой статье расскажем, по каким критериям оценивали работу застройщиков и какие основные ошибки мы обнаружили.


Как проводили исследование

Чтобы глубже погрузиться в бизнес и изучить проблематику продажи квартир, мы пообщались с риелторами и владельцами строительных компаний и провели глубинные интервью с покупателями квартир.

В качестве исследуемого региона выбрали Воронеж — конкуренция среди застройщиков там развита, а значит, они вынуждены держать себя в тонусе, развивать сервис и каналы привлечения. Поскольку интернет-маркетинг у всех региональных застройщиков развит примерно одинаково, наше исследование будет полезно строительным компаниям из любых регионов России.

Исследовали 7 направлений онлайн-продвижения:

· сайт,

· рекламу в поисковых системах,

· размещение на сайтах-агрегаторах,

· репутацию в сети,

· социальные сети,

· SEO

· работу отдела продаж.

По каждому направлению подготовили чек-листы для проверки, основанные на опыте агентства. Застройщик получает 100% по каждому направлению, если применяет в работе все пункты чек-листа.

Ниже — основные ошибки в интернет-маркетинге застройщиков и рекомендации для их исправления.





Основные выводы исследования

Ошибка 1. На сайте непонятно, свободна квартира или нет

Как делают. Возможности сайта застройщики используют на 61%. Почти нигде нет информации о доступности квартир. Стоимость квартиры с трудом можно найти на большинстве сайтов. Информацию о жилье подают непоследовательно.

Как правильно. Писать всё самое важное о квартире и ЖК, локации и стоимости. Сделать так, чтобы информацию о квартире было удобно отправить или распечатать. Добавить раздел с ответами на частые вопросы.


Ошибка 2. Застройщики плохо используют контекстную рекламу

Как делают. Плохо. Контекстную рекламу используют только 6 компаний из 10, и всего у 30% реклама есть в обеих поисковых системах.

Как правильно. Размещать объявления и в Google, и в Яндексе. Указывать конкретные УТП и призывы к действию. Размечать ссылки, чтобы следить за эффективностью. Заполнять визитку в объявлении.


Ошибка 3. Нет фотографий и подробных описаний на сайтах-агрегаторах

Как делают. Размещение на сайтах-агрегаторах — 74%. Что бы разместить объявление, застройщики заключают контракты с риелторскими агентствами, но не следят за качеством информации, которую там размещают.

Как правильно. Размещаться, чтобы охватить потенциальных покупателей. Следить за работой агентств. Описывать подробно всю информацию. Использовать качественные фотографии. В конце объявления добавить призыв к действию


Ошибка 4. Покупают фейковые отзывы

Как делают. Уровень работы с репутацией в интернете низок — 40%. Застройщики плохо отвечают на негатив. Кроме того, покупают комментарии: так, у одной компании обнаружили один и тот же отзыв с заголовком «мама довольна» и одинаковым содержанием на 5 разных площадках.

Как правильно. Регулярно мониторить отзывы. Отвечать на комментарии от лица компании. Мотивировать покупателей оставлять положительные отзывы. Не покупать отзывы — это только вредит имиджу.


Ошибка 5. Не общаются в соцсетях и, соответственно, не получают трафик оттуда

Как делают. Социальные сети застройщики используют мало — на 23%. Чаще всего компании не размечают ссылки, ведущие на сайт. Это мешает отслеживать эффективность рекламных компаний в соцсетях. Вторая распространённая ошибка — закрытые комментарии. Застройщики используют соцсети не для общения и сбора обратной связи, а для информирования подписчиков. А значит, не как инструмент интернет-маркетинга.

Как правильно. Размечать ссылки с помощью UTM-меток. Открыть возможность комментирования, собирать обратную связь. Отвечать подписчикам оперативно — хотя бы в течение дня. Создавать разнообразный контент и использовать техники вовлечения.


Ошибка 6. Медленные сайты и украденные тексты

Как делают. Усредненный показатель поисковой оптимизации сайтов застройщиков — 48%. У 9 из 10 сайтов скорость загрузки — 50 баллов из 100 по данным PageSpeed Insights. Треть сайтов не оптимизирована под мобильные устройства. Всего на одном сайте текст оказался уникальным.

Как правильно. Увеличить скорость загрузки страниц. Оптимизировать мобильную. версию. Написать уникальные и понятные тексты, чтобы лучше выглядеть и для потенциальных клиентов, и для поисковых роботов. Большинство остальных шагов рассмотрены в самом исследовании, тут потребуется грамотный SEO-специалист.


Ошибка 7. Отдел продаж нехотя общается с потенциальными покупателями

Как делают. Отдел продаж выполняет свою работу на 56%, выяснили мы, проведя эксперимент «тайный покупатель». Большинство менеджеров не заинтересованы в продаже — они просто отвечают на вопросы клиентов, не интересуются потребностями и не управляют диалогом. Только 5 менеджеров из 10 предложили посетить офис и посмотреть квартиру.

Как правильно. Продавец должен управлять диалогом, выяснять потребности и задавать наводящие вопросы. Уметь отрабатывать возражения. В конце разговора приглашать в офис или на просмотр.

По каждому направлению исследования есть чек-листы. С их помощью любой застройщик может проверить, правильно ли у него работает интернет-маркетинг и не упускает ли он чего-то важного. Подробные рекомендации в каждом разделе помогут исправить ошибки и сделать так, чтобы интернет-маркетинг заработал на 100%.

Скачать исследование: https://clck.ru/M6g2g(65 Мб, PDF).

Просмотров: 36
Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon

Присылайте свои статьи по адресу: depat.info@yandex.ru