Поиск
  • Vitaly Prostakov

Переход девелоперов на социальную дистанцию

Насколько подготовленными оказались девелоперы к ведению бизнеса в условиях самоизоляции потенциальных клиентов? Попробуем разобраться.


фото Яндекс

Иван Обухов

Иван Обухов, директор по продажам Sminex:

– Работа с клиентами онлайн всегда была частью процесса продажи квартиры. Первоначально покупатель заходит на сайт, где знакомится с проектом и девелопером. Поэтому мы уделяем отдельное внимание наполнению наших сайтов, представляем там полную информацию о доме, квартире, благоустройстве, выкладываем ролики о проекте и окружении, рендеры и фотографии, включая виды из окон, 3D-панорамы квартир. Помимо этого, у нас были записаны короткие видеосюжеты из квартир и на террасах.

В начале апреля мы запустили онлайн-продажи жилья с эффектом присутствия, сохранив привычный для наших покупателей уровень сервиса и комфорта. На сайтах компании мы создали лендинг, в котором представили понятный пошаговый алгоритм покупки квартиры онлайн.

Во время онлайн-экскурсии наши менеджеры используют набор инструментов, чтобы покупатель прочувствовал атмосферу района и погрузился в проект. Мы проводим онлайн-презентацию на удобной для клиента платформе для видеосвязи, например, Zoom или Skype. Не выходя из дома, покупатели могут побывать в понравившейся квартире, оценить виды из окон, погулять во дворе и спуститься в лобби или паркинг.

Менеджеры Sminex помогают дистанционно получить одобрение по ипотеке и оформить сделку онлайн при помощи сервисов электронной регистрации, которые мы и ранее активно использовали. Чтобы сделка прошла комфортно, мы предлагаем доставку документов домой клиенту курьерской службой, выезд нотариуса и, если необходимо, сотрудника банка, электронную регистрацию и даже удаленное открытие аккредитивного счета.

На мой взгляд, онлайн-продажи не заменят на 100% реальные встречи в офисе продаж. Однако и временным явлением назвать их тоже неправильно. Отработанную технологию можно будет использовать для совершения сделок с региональными клиентами или покупателями из других стран, которые не могут приехать в офис продаж. А электронное оформление покупки квартиры может окончательно вытеснить с рынка устаревший бумажный документооборот.

Анна Соколова

Анна Соколова, директор по маркетингу ГК «Инград»:

– Конечно, нынешняя ситуация исключительная и произошла она впервые в нашей практике. Сейчас речь идет не столько о проведении сделки в онлайн-режиме, сколько о ведении бизнес-процессов дистанционно.​ К этому никто из девелоперов в полной мере не был готов. Только несколько компаний.

Начиная с апреля большинство застройщиков перевело работу своих отделов продаж сначала на частично удаленный режим, а затем и полностью организовали консультации и продажи в онлайне. Тогда же для стимуляции потребительского интереса начали появляться скидки за онлайн-бронирование (у каких-то застройщиков это твердая сумма от 100 до 160 тыс. руб.). Для общения с клиентами менеджеры отдела продаж используют как общение по телефону, так и видеосвязь, что позволяет наладить контакт с покупателем и более подробно рассказать ему об интересующем проекте.

После дестабилизации ситуации в середине марта большинство девелоперов заняли выжидательную позицию по ценам, по многим проектам произошло повышение цен в пределах 3-4%. Повышали аккуратно по 1-2% в неделю на отдельные пулы квартир. С 13 апреля, когда по распоряжению мэра Москвы, были приостановлены все строительные работы, у многих застройщиков появились скидки до 5-7% на выделенные пулы квартир, смягчились условия ипотечного кредитования, в том числе многие застройщики начали предлагать ипотечные каникулы своим покупателям. Наибольшие скидки до 15-20% наблюдаются в проектах, где реализация идет не по эскроу-счетам.

Людмила Матвеева

Людмила Матвеева, директор по маркетингу и рекламе ПИК:

– Самоизоляция показала девелоперам важность грамотного и своевременного перевода всех операционных процессов, и особенно связанных с покупкой жилья, в онлайн. При этом ПИК уже давно и планомерно проводил цифровизацию продуктов и сервисов. Ещё в 2018 году мы разработали ипотечный онлайн-калькулятор, а в декабре 2019-го со Сбербанком запустили технологию оплаты недвижимости картой. В апреле этого года ПИК также первым среди девелоперов запустил полноценные ипотечные онлайн-сделки. Таким образом, компания открыла перед клиентами ещё больше возможностей для покупки квартир, не выходя из дома.

Наша IT-инфраструктура позволила быстро среагировать на ситуацию и адаптировать сервисы под потребности клиентов. Сегодня на сайте pik.ru можно совершить любую операцию, связанную с покупкой или арендой жилья: посетить виртуальные шоу-румы и забронировать понравившуюся квартиру; через личный кабинет подать единую ипотечную анкету сразу во все крупнейшие банки и получить одобрение кредита за пару часов; загрузить необходимые для сделки документы и подписать ДДУ, оплатить квартиру, кладовую или машиноместо картой онлайн, сдать квартиру через сервис ПИК-Аренда.

Павел Лепиш

Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО»:

С момента закрытия офисов продаж и перевода их на дистанционную работу все прогрессивные застройщики и банки сделали значительные шаги вперед на пути к проведению сделок по покупке квартир онлайн. Многие опции, которые стали необходимы в режиме самоизоляции, были внедрены давно. Например, около 95% вопросов, касающихся оформления ипотеки, уже можно было решать удаленно. Но, учитывая тот факт, что большинство покупателей консервативно подходят к покупке квартир и им нужно лично посмотреть и оценить объект, онлайн-инструменты не приобретали широкую популярность.

Сейчас же ситуация стремительно меняется. Менеджеры по продажам отправляют клиентам по электронной почте и с помощью мессенджеров презентации проектов, видеосъемки с квадрокоптера, фотографии текущей строительной готовности объекта. В качестве инструментов для коммуникаций также используются телефонная связь и конференции в Zoom. На основе такой информации клиенты вполне могут принять решение о покупке.

Именно так произошло со столичным проектом «ИНТЕКО» «Вестердам» – клиент из Краснодарского края, не выходя из дома, приобрел в жилом комплексе квартиру с отделкой: после выбора конкретного лота последовали стандартная процедура с выпуском электронной цифровой подписи и непосредственное проведение сделки с дальнейшим прохождением электронной регистрации.

В целом к новым условиям застройщики адаптировались достаточно быстро, перенастроив ряд рабочих процессов в соответствии с действующими правилами, и оказались более подготовленными по сравнению с банками и сопутствующими участниками сделок.

Жанна Шевченко

Жанна Шевченко, директор по продажам и маркетингу компании «Страна Девелопмент»:

– Многие покупатели апартаментов в нашем проекте «Донской квартал» не проживают в Москве. Еще до объявленного карантина они находились за границей или в регионах РФ. Клиенты не всегда имели возможность присутствовать лично, и мы практиковали онлайн-сопровождение сделок.

В текущих условиях в переходе на дистанционные продажи нет ничего сложного: для клиентов устраиваются конференции в Zoom, в ходе которых демонстрируются 3D планировки апартаментов, презентации, съемки с коптера в разное время суток, проводятся консультации и подбирается персональное предложение. Затем менеджер направляет пакет документов клиенту по электронной почте. Покупатель высылает скан паспорта, оплачивает по QR-коду или переводом с карты бронирование лота.

Ольга Тумайкина

Ольга Тумайкина, коммерческий директор ГК ФСК:

– Услуга онлайн-покупки у нас существует почти год. Ею преимущественно пользовались региональные покупатели, поэтому процесс заключения сделки у нас был отлажен. Но пандемия показала, что не готовыми переходить на онлайн-сделки оказались сами покупатели. Одно дело приобрести девайс за несколько тысяч рублей, другое – квартиру за несколько миллионов.

Поэтому в начале действия режима самоизоляции мы столкнулись с падением спроса. Пока не было понятно, что карантин продлят, клиенты предпочитали откладывать решение о покупке. Когда его продлили, люди стали звонить и проявлять интерес к онлайн-сделкам. В нашем портфеле проектов есть объекты в классах «стандарт», «комфорт» и «бизнес». По данным аналитиков компании, покупатели квартир бизнес-класса более спокойно относятся к сделкам онлайн и быстрее принимают решение.

Основной нюанс дистанционной сделки заключается в том, что при общении онлайн требуется более внимательное отношение к клиенту и максимальное разъяснение всех шагов взаимодействия с ним. Поэтому менеджер сопровождает покупателя на каждом этапе, помогая с оформлением документов и получением ипотеки в том числе.

Сделка проходит следующим образом. Покупатель определяется с выбором квартиры, бронирует ее на нашем сайте, таким образом он фиксирует за собой ее стоимость и наличие. Оплата брони также осуществляется через сайт. Если есть необходимость в ипотеке, наш менеджер поможет с оформлением документов и получения одобрения у банков. Все это тоже делается онлайн. На этапе нотариального заверения документов (согласие супруга, например), мы предлагаем своим клиентам воспользоваться услугами выезда нотариуса на дом.

Затем происходит уже сама сделка. Выпуск электронной цифровой подписи (ЭЦП) осуществляется при помощи курьера. При 100% оплате менеджер готовит договор, который подписывается выпущенной ЭЦП, и отправляет его на электронную регистрацию. Оплата договора возможна через специальные сервисы безопасных расчетов либо эквайринг на сайте застройщика. Деньги «замораживаются» и поступают на счет застройщика только после регистрации договора.

Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

Читать дальше

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon