Контрагенты УК: новая модель взаимодействия


Олег ЗАХАРОВ:

«На сегодняшний день имеется противоречие между потребностями и желаниями рынка, в частности, чаяния владельцев зданий не совпадают с тем, что могут реально предложить управляющие компании».


Досье автора

Олег Захаров, директор по развитию бизнеса управляющей компании «СВН». Базовое образование техническое«летчик-инженер», дополнительное – стратегический менеджмент на базе Российской экономической академии им. Г. В. Плеханова. На рынке недвижимости – 20 лет. Начинал работу с линейной позиции менеджера по обслуживанию объектов. Первичный опыт получил в американской сети фитнес-клубов Gold's Gym. В разное время работал в качестве управляющего менеджера, коммерческого директора, директора по эксплуатации в таких компаниях, как «Интератлетика», Strata Partners, Zeppelin Property Management, MD (Группа ОМС), Colliers International FM.


Рынок перестал быть молодым и «диким», но еще не стал взрослым. Наш бизнес только-только встал на ноги, и тема взаимодействия с партнерами приобретает особенное значение. Ситуация осложняется тем, что стагнация рынка, на мой взгляд, продолжается. В сегменте коммерческой недвижимости редко появляются новые проекты. В основном идет усиление конкуренции за действующие объекты.


Выгодная отсрочка


Проблема партнерства проявляется во всех бизнес-процессах. В первую очередь это касается взаимодействия с поставщиками материалов и оборудования. По аналогии с флотом – это наши незаменимые «шипчандлеры». И тут простого сотрудничества уже недостаточно. Те управляющие компании (УК), которые смотрят вперед, не только на ближнюю, но и на среднесрочную перспективу, понимают, что отношения между сторонами могут и должны приносить им ощутимую выгоду.


Какие здесь могут быть плюсы? Очевидные. Хотя не все о них задумываются. Поставщики получают от УК гарантированный пул контрактов на прогнозируемый период – в несколько месяцев или даже лет, таким образом, компании-партнеры имеют гарантированный доход. Наша УК, например, обеспечивает им участие во всех своих проектах, выигранных в ходе тендеров. Это первое.


Второй момент – обмен технологиями. Инновации «СВН» – это технологии, бизнес-процессы, программное обеспечение и т. д. – мы распространяем и на своих партнеров. То есть они учатся и растут вместе с нами.


Третье – идет постоянный взаимовыгодный обмен информацией о рынке – российском и международном. Согласитесь, это серьезное оружие в умелых руках.

Наконец, четвертое – отсрочка платежей; она на падающем рынке становится нормой. Раньше задержка с оплатой в 30 дней считалась неприятным сюрпризом, сейчас она может достигать двух и даже трех месяцев.



При расчете проекта с большой отсрочкой оплаты оказанных услуг УК вынуждена включать в расчет предложения, в том числе и банковский процент, за пользование кредитом. Это плюс в среднем 3-5 % к стоимости будущего контракта. Постоянные деловые партнеры избавлены от подобной наценки, поскольку имеется уверенность в финансовой устойчивости и платежеспособности каждой из сторон.


Такая же ситуация и с нашими подрядчиками, которые терпеливо ожидают оплату, так как уверены в надежности и финансовой устойчивости «СВН».

Свой позитивный опыт, удачную модель взаимодействия, мы «отзеркаливаем» и на другие УК, с которыми взаимодействуем, и на заказчиков (собственников объектов), и на компании, занимающиеся обслуживанием инфраструктуры.


Дорогостоящая оптимизация


Теперь о взаимодействии с компаниями, которые осуществляют на объекте весь спектр технической эксплуатации. По каждому виду специализированного оборудования или услуг у нас есть пул поставщиков, подрядчиков и партнеров. Главное – это ресурсо-, энерго- и финансовоемкие виды оборудования, под которые 95 % УК нанимают узкоспециализированные инжиниринговые компании.



Речь идет о специалистах по обслуживанию грузоподъемных механизмов (лифты, эскалаторы, траволаторы), высоковольтных систем (трасформаторные подстанции, кабельные линии, ячейки) и т. д. Впрочем, здесь проблема скорее не в налаживании взаимовыгодных деловых отношений с партнерами, а в том, чтобы не превращать их в дочерние подразделения. Хотя некоторые УК пытаются это делать.


На сегодняшний день имеется противоречие между потребностями и желаниями рынка, в частности, я говорю о том, что чаяния владельцев зданий не совпадают с тем, что могут реально предложить управляющие компании. Поясню в двух словах. Каждый собственник пытается оптимизировать свои расходы, и поэтому многим из них кажется, что обслуживание оборудования собственными силами должно обходиться дешевле. По этой причине они иногда пытаются заставить УК перекупать узкопрофильных, дорогостоящих профессионалов у специализированных компаний, выращивать собственные кадры. УК старается идти навстречу клиенту – а в результате и качество обслуживания страдает, и цена не соответствует запросам владельца.


Что происходит при найме подобных специалистов в штат компании? Вот банальная арифметика: условно говоря, зарплата профессионала в сфере обслуживания систем холодоснабжения в среднем составляет 80-100 тыс. руб./мес. плюс налоги, обучение, получение необходимых сертификатов, инструментальная база (кстати говоря, крайне дорогостоящая). Это миллионные вложения. Но все то же самое и в придачу передовые технологии мы имеем от привлеченных специализированных компаний, к тому же за полцены. При этом возмещаем НДС, избавлены от человеческого фактора, можем эффективно управлять людьми с помощью инструментов договора, растить их и превращать в партнеров.


Самая распространенная услуга после эксплуатации – клининг (комплексная уборка помещений и территорий). Здесь мы выбираем партнеров из первой десятки лидеров. Например, ГК «Кристанваль», которая входит в тройку лучших по соотношению качества услуг и объемов уборки. Есть компании среднего размера, но с высоким качеством услуг, которые исповедуют те же принципы, что и мы, и являются лучшими по соотношению «цена – качество». Интересными компаниями мы считаем «ИнтерКлининг» и «Сервис Престиж». На них можно положиться. Мы можем рекомендовать названных операторов своим партнерам.


Без опасений за репутацию


Мы бережно относимся к своему имени. Ведь репутация складывается из качества предоставленных услуг. Поэтому мы уделяем колоссальное внимание выбору подрядчиков. Мы выстраиваем эффективные отношения с партнерами, ведь мы с ними – в одной лодке. Наша главная цель на рынке — продлить жизненный цикл недвижимости, а следовательно, увеличить доход собственника. При этом мы не ограничиваемся оказанием услуг по договору. Чтобы оптимизировать затраты заказчика, мы постоянно мониторим рынок и выбираем наиболее приемлемые предложения.




Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon

Присылайте свои статьи по адресу: depat.info@yandex.ru