Ипотека: злой рок и панацея?

Минувший год стал удачным для ипотечного рынка. Прошлогодние ставки были приемлемы для заемщиков. Все мы наблюдали определенное равновесие, когда установленная ЦБ ключевая ставка и рыночная ситуация создали благоприятные условия для людей, намеревавшихся взять ипотечный кредит. Если эта тенденция продлится и в текущем году, а по всем признакам так оно и будет, то качественного снижения ипотечных ставок. Однако игра правительства на понижение до 8%, как того требует президент РФ, продолжается.



Ее снижают, а она не снижается…

«Снижение процентов по ипотеке возможно только при падении уровня инфляции. Однако ослабление рубля и рост налога на добавленную стоимость только разгоняют инфляционные риски, – говорит Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк». – По итогам первого квартала российский ВВП вырос лишь на 0,5% в годовом выражении. Этот провал стал рекордным за все время после кризиса 2008–2009 годов. Потребительская активность замедляется на фоне падения реальных доходов населения. В первом квартале оно составило 2,3%. Учитывая сложившуюся экономическую обстановку, вряд ли стоит рассчитывать на снижение ключевой ставки, а значит, ипотека не станет более доступной».


Павел Лепиш

В нашей стране ипотечный рынок появился не так давно, напоминает Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО». Логично, что ему предстоит пройти еще не через один этап повышения и снижения ставок. При этом сейчас в Госдуме обсуждается вопрос о снижении ипотечных ставок для определенных социальных групп населения. «Я считаю, что социальная ипотека, направленная на госслужащих, военных и многодетных семей, будет развиваться в сторону улучшения условий и снижения ставок. Уверен, эта работа продолжится и дальше, – отмечает эксперт. – Хочу подчеркнуть, что одной из ключевых тенденций и важным нововведением этого года стало утверждение положения об ипотечных каникулах».

Что касается снижения ипотечных ставок, то по этому поводу Павел Лепиш говорит следующие: « На данный момент два крупнейших банка удерживают порядка 75% рынка ипотеки в стране. В то время как большинству коммерческих банков ипотека не интересна вообще, так как для них это направление является не самым выгодным продуктом в глобальном смысле. Именно поэтому между банками нет выраженной борьбы за свою долю рынка и привлечение клиентов, а, соответственно, и отсутствует перспектива снижения ипотечных ставок».


Ирина Туманова

Размер ипотечных ставок зависит от многих факторов, но в первую очередь от ключевой ставки Центробанка, которая в конце 2018 года поднялась на 1,01 п.п., и с того времени не понижалась. Чтобы банки получили свою маржинальность, они прибавляют еще 2% от ключевой ставки. Поэтому на сегодняшний день объективная ипотечная ставка составляет 9,75%. «Этот тот уровень, ниже которого они просто не могут опуститься, – утверждает Ирина Туманова, руководитель отдела ипотеки и кредитов «НДВ-СУПЕРМАРКЕТ НЕДВИЖИМОСТИ». – Но к этой ставке плюсуются дополнительные риски банков, в том числе в нее закладываются риски, связанные с объемом фондирования, заемными средствами на внешних рынках и т.д.».


Конечно, крупные федеральные игроки могут позволить себе предложить своим ключевым клиентам конкурентоспособные ставки, например, 9,8-10%, но, учитывая размер ключевой ставки Центробанка, опять же не ниже 9,75%. Впрочем, например, Сбербанк – самый крупный федеральный банк, располагающий обширной региональной сетью, опускаться и не собирается – для сторонних заемщиков ставка составляет 11%, для зарплатных клиентов – 10,6%.



За чей счет банкет?

Часто застройщики, чтобы привлечь в проект ипотечников используют такие финансовые инструменты, как софинансирование кредитной ставки. Эксперты признают, что подобные методы сильно дифференцированы и зависят от нескольких факторов: локации, сегмента жилья, месторасположения, региона присутствия. Взять, Москву и Московскую область, их ипотечные рынки совершенно разные.

«Если в Московской области есть проекты, в которых до 80% продаж генерируются ипотекой, то в столице имеют место быть жилые комплексы, в которых доля ипотеки не превышает 20-25%, – рассказывает Павел Лепиш, - поэтому усилия, предпринимаемые застройщиками, разнообразны».

По словам спикера, если у застройщика доля покупателей с ипотекой составляет почти три четверти, то понятно, что все усилия на продвижение и улучшение условий приобретения делаются с акцентом, прежде всего, на ипотечных потребителей. Поэтому появляются субсидируемые ставки, дисконты, например, на первоначальный взнос, различные маркетинговые ходы.

«Так, для семейных покупателей в Ростове-на-Дону совместно с банками мы запускали специальные акции для многодетных семей и госслужащих. Отмечу, что в расчете за последний год по некоторым нашим проектам в регионе была достаточно большая доля ипотечных потребителей», – говорит Павел Лепиш.

По его мнению, прямой зависимости между проводимыми акциями и ценой квадратного метра нет. Если у застройщика существует четкий план работы на 1-2 года вперед, то все усилия по продвижению – скидки, рассрочки, акции, дисконты, субсидирование – в бизнес модели просчитаны до мелочей.


Лариса Швецова

Какие же инструменты на рынке ипотеки считаются наиболее популярными? Как отмечает Лариса Швецова, самая популярная у застройщиков мера по снижению ипотечных ставок заключается в совместных программах девелопера и банка.

Застройщик компенсирует кредитору упущенную прибыль за счет уменьшения им процентов по ипотеке для покупателей проекта. Причем стоит отметить, что такая маркетинговая акция фактически не отражается на доходности девелопера.

«Дело в том, что в абсолютном большинстве проектов покупатель стоит перед выбором: получить субсидируемую ставку или скидку на квартиру. Рассчитывать одновременно на дисконт и дешевую ипотеку не приходится, – раскрывает подробности Лариса Шевцова. – Нередко оказывается выгоднее единовременно снизить стоимость жилья, выплачивая кредит на базовых условиях. Соответственно, наличие в проекте совместных программ застройщиков и банков не оказывает влияние на цены».

Стратегия и тактика соблазнения заемщика

Если говорить о работе девелоперов с ипотечной целевой аудиторией в целом, то, по мнению Виктора Прокопенко, директора департамента продаж SezarGroup, первая задача – она же стратегическая – обеспечить всем категориям ЦА возможность приобрести квартиру с использованием ипотеки. Здесь главное – сформировать эффективный пул финансовых партнеров, в который войдут как максимально востребованные ипотечные банки, так и специализированные, например, готовые работать с иностранными гражданами, собственниками бизнеса и другими.


Виктор Прокопенко

Вторая задача тактическая. Ее суть состоит в том, чтобы сделать процесс покупки квартиры с помощью ипотеки простым. «У нас для этой цели сформирован штат ипотечных брокеров, – рассказывает Виктор Прокопенко. – Это специалисты, которые не только оказывают профессиональные консультации и помогают сориентироваться в нюансах, но и кураторы процессов: сбора документов, получения одобрений, организации сделки и т.д. – то есть ипотечный брокер ведет все коммуникации с банком в интересах покупателя».


То, каким образом организована в компании работа с «ипотечными» покупателями, – вопрос не финансовой нагрузки, а эффективности менеджмента, отмечает эксперт. Затраты это по сути заработная плата нескольких специалистов. Но чтобы направление работало эффективно, его необходимо правильно настроить.


Важно выработать регламенты взаимодействия с банками, которые позволят сократить сроки и упростить бюрократические процедуры. Важно, чтобы ипотечный брокер в структуре был не просто «для галочки» и принимал не только «в центральном офисе по предварительной записи». Этот комплекс услуг должен работать в режиме он-лайн, в каждом офисе продаж в часы его работы, а решение вопросов не зависело от рабочих или выходных дней конкретного сотрудника.



Подготовил Виталий Простаков

Просмотров: 36
Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon

Присылайте свои статьи по адресу: depat.info@yandex.ru