Поиск
  • Vitaly Prostakov

Ипотека для конкретного человека

Пост обновлен янв. 18

Благодаря широкой продуктовой линейке банков, рынок жилищного кредитования становится все более сегментированным. В этой области накоплен значительный массив данных о клиентах, которым можно оперировать при работе с определенной целевой аудиторией. Конечно, ипотечные программы пока не персонализированы для каждого человека, но уже дифференцированы по разным социальным группам и слоям, считают эксперты.



Сегментация заемщиков

По мнению Виктора Прокопенко, директора Департамента продаж SezarGroup, в банковской сфере достаточно четко стал прослеживаться тренд на формирование индивидуальных конкурентных стратегий. В сфере ипотечного кредитования есть банки-лидеры, а есть игроки, стратегией которых является не максимальный охват, а точечная работа с аудиторией, на которую банк делает ставку.


Виктор Прокопенко

Это могут быть категории, требующие нестандартного подхода при андеррайтинге (ИП, собственники бизнеса, иностранные граждане), а могут быть конкретные проекты, аудиторию которых банк расценивает как «максимально стабильную». Покупку недвижимости в таких проектах банк действительно может кредитовать на условиях «ниже рыночных».


Например, молодые семьи можно разделить на несколько сегментов. Так, кому-то финансово помогают родители, а кто-то все обязанности по покупке квартиры исполняет самостоятельно. «В одном нашем проекте значительную часть покупателей представили молодые семьи высокооплачиваемых специалистов, которые приобретали первое жилье. Их основными требованиями были новый дом и наличие специальных ипотечных программ, учитывающих их уровень дохода и опыт работы», – рассказывает Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО».


Кроме того, в этой компании открывали специальную программу для покупателей более зрелого возраста. «Не всегда девелоперы и банки ориентируются на группу клиентов старше 50 лет, но мы выяснили по одному из наших проектов, что это очень платежеспособная аудитория и уделили ей особое внимание, – делится опытом эксперт, – тем более сейчас, учитывая повышение пенсионного возраста, я думаю, что подобных программ будет становиться все больше. Основной тенденцией ипотечного рынка я бы отметил создание узкоспециализированных в разумных пределах ипотечных программ».


Курс на снижение ставки

В SezarGroup действует партнерский проект с Юникредитбанком, по условиям которого минимальная ипотечная ставка для покупателей ЖК «Рассказово» составляет 9,25% на весь срок кредита. Практика показывает, что и покупатели реагируют на такие персонифицированные предложения с интересом. Так, например, с момента старта программы Юникредитбанк «забрал» 80% первичных обращений, а интерес к кредитованию проявили даже те, кто не рассматривал ипотеку как приоритетный финансовый инструмент.


Василий Фетисов

Еще одна известная компания на рынке недвижимости – Группа «Эталон» предлагает покупателям ипотечные программы со специальными ставками – 5,5% в МТС-Банке на первые два года и от 6,3% – в ВТБ. «Такие эксклюзивные условия кредитные организации готовы предоставлять только самым крупным и надежным партнерам. Например, в обоих банках Группа «Эталон» имеет статус «ключевого партнера», – поясняет Василий Фетисов, коммерческий директор Московского территориального управления Группы «Эталон».


Клиенты ценят подобные предложения банков. Например, через полтора месяца после запуска Группой «Эталон» и банком ВТБ программы субсидированной ипотечной ставки, ее доля в структуре ипотечных сделок компании в Московском регионе достигла 60%.


Программа нашла спрос со стороны покупателей жилья бизнес-класса, в том числе, ЖК «Серебряный фонтан», которые планируют полностью закрыть кредит за 2-3 года и ранее интересовались рассрочкой.

В обойме ГК Инград также имеется ряд интересных ипотечных программ. Помимо

классических – для молодых и многодетных семей с господдержкой, программы с субсидированной ставкой, следует выделить возможность взять кредит без первоначального взноса или купить недвижимость в лизинг.


Новинки на кредитном рынке


Вячеслав Приймак

«ГК Инград совместно с компанией ООО «РЕГИОН Групп Лизинг» запустила программу лизинга для физических лиц. Лизинг – удобный инструмент в случае, если по каким-либо причинам клиент не планирует или не имеет возможности приобрести квартиру в ипотеку или рассрочку, – рассказывает Вячеслав Приймак, руководитель направления по развитию ипотечных программ ГК Инград. – Если по ипотеке, банки в ряде случаев отказывают в выдаче ипотечного кредита, то доля отказов по лизингу менее 5%. Еще одним преимуществом лизинга является простая и быстрая система оформления – приобрести квартиру в лизинг может любой гражданин РФ, для подачи заявки не потребуется подтверждения доходов и объемного пакета документов, а срок рассмотрения редко превышает один день».


Еще одна новинка – военный трейд-ин. В ГК Инград этот формат покупки жилья теперь транслируется и на квартиры, приобретенные ранее по военной ипотеке. Военнослужащий – участник НИС (накопительно-ипотечной системы жилищного обеспечения военнослужащих) может реализовать свою, обремененную квартиру, и приобрести новую в жилых комплексах компании.




Совместные ипотечные программы банков и застройщиков сегодня работают достаточно успешно, так как являются более выгодными по сравнению со стандартными условиями кредитования.


Так, по мнению экспертов компании ГВСУ «Центр», на рынке можно найти ипотеку с нулевым первоначальным взносом, снижение ставки за счет привлечения клиентов от конкретного застройщика, уникальные условия на покупку квартир большой площади, программы для молодых семей и многое другое. Помимо бонусов по базовым условиям, клиенты компании получают преференции по пакету документов, которые необходимо предоставить в банк, по отмене комиссий, по снижению сроков и т.д.

«С 2018 года начали действовать программы субсидирования ипотеки для многодетных семей. Они отличаются заметно более низким уровнем ставок (порядка 6% годовых). Это позволяет использовать столь привлекательное предложение о кредитовании в рекламных компаниях, хотя на практике программа имеет очень узкую целевую аудиторию», – приводит пример Наталья Козлова, коммерческий директор TektaGroup.

По мнению Ирины Доброхотовой, председателя совета директоров компании «БЕСТ-Новострой», инновацией стала программа «Дом.Клик» от Сбербанка, которая сейчас включает 526 аккредитованных новостроек. В рамках программы клиентам минимальная ипотечная ставка – от 8,2% годовых.


Ирина Доброхотова

В арсенале банков есть собственные льготные программы для определенных групп покупателей, скажем, для молодых семей или зарплатных клиентов. Более выгодными условиями кредитования также могут воспользоваться, к примеру, покупатели больших квартир. В банке ВТБ специальные ставки предлагаются покупателям просторных квартир – площадью более 62 и более 100 кв. метров (программа «Больше метров – ниже ставка»). Если площадь объекта, скажем, превышает 100 кв. м, то ставка сокращается до 9,7%, тогда как основное предложение банка – ипотека под 10,6% годовых.


В компании ГВСУ «Центр» отмечают, что некоторые кредитные организации, предоставляют клиентам возможность отсрочки платежа по основному долгу и начисленным процентам на первый год кредитования. Данная программа крайне удобна тем, кто покупает квартиру в строящемся доме, при этом арендуя жилье пока новостройка не сдана.


Не менее интересное новшество для этой же категории покупателей – оформление ипотеки с последующим предоставлением потребительского кредита на ремонт со сниженной ставкой.


Словом, кредитор обеспечивает себе стабильный поток ипотечных заемщиков в новостройке с высокими продажами, а застройщик – конкурентное преимущество в виде доступной ипотеки. И этот механизм имеет весьма неплохие перспективы на будущее.



Подготовил Виталий Простаков

Просмотров: 0
Об издании

Журнал «DEVELOPMENT Estate: практика, анализ, технологии» рассчитан на специалистов, занятых в девелоперском бизнесе, и представляет собой медийную площадку для:
■ обмена практическим опытом и наработки банка данных наиболее успешных кейсов;

■ анализа ключевых этапов создания и развития объектов недвижимости в современном мире;

■ продвижения новых технологий в строительной отрасли.
 

Читать дальше

 

  • Серый Vkontakte Иконка
  • Twitter - серый круг
  • White Facebook Icon